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弊社の出版物販売促進活動の目的は、『ひとりでも多くの顧客に手にとってもらい、購入して頂く為』のメンテナンス及び情報収集を実施することにあります。

●御社では、書店向けの販売促進活動はどのようにしていますか?

社員の方が・・・大事な社員の方の貴重な時間を使って渉外業務で良いのでしょうか?
外部会社に委託・・・費用対効果はあっていますか?垂れ流しになっていませんか?

実施方法や実施内容を見直ししませんか?

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●出版社の考え方と、今なぜ小売店店頭の販売促進を強化すべきなのか?

ほとんどの出版社は、「ベストセラーを出したい」「ロングセラー雑誌を発行したい」と考えているのは当然なのですが、残念ながら、その販売促進策がマス媒体を中心に行ってしまっているケースが多く見られます。当然、マス媒体は割高でありますが、その得られる効果も高いのは事実です。しかしながら、割高な費用捻出ができず、何も行わない出版社も多く存在しております。

では、本当にマス媒体は高い効果を得られるのでしょうか?実際にTVCFでは、億単位のコストが必要であり、交通広告や新聞・雑誌でも数百万円から数千万円は必要です。しかし、その効果はあまり持続しないことが多いのも事実です。例えば、雑誌において、広告を実施した号が前年比増になったとしても翌号に同じ伸び率を維持するケースは、ありません。また、増売した部数とそれに掛った費用から「費用対コスト」を算出すると本当に良い戦術だったか疑問が残るケースが多く見られます。

店頭での販売促進策は、手法によっては通年にわたって増売を維持できるケースが多く見られます。結果的に年間では、販売促進企画の方が部数増につながっているのです。効果が維持できるセールス・プロモーションの強化が、もっとも効果的な手法だと私たちは考えています。グラフ02.png

■弊社が行う販売促進業務代行について・・・

ここ数年、全国各地で書店向け販売促進代行会社は急増しており、その多くは「受注歩合制」という契約の下で営業活動を展開しています。

一見、歩合制は出版社にとっても、また代行会社にとっても分かり易い契約方法に思いますが、なかなか現認できない販売促進活動の成果を「受注実績」という形で数値化するという点が、双方の理解を得やすくまた、不明瞭になっていると思ってます。受注活動が販売促進業務の大きな柱であることは、私たちも充分認識をしていますので「注文を取る」という行為に関しても、もちろん最大限の努力と活動をしております。ただ、私どもの目指す販売促進活動は、単に自分たちが直接注文を持って帰るという一点を指すものではなく、そのもうひとつ先のこと、つまり書店の担当者による自発的な発注や補充が日常的に行われる環境を作り上げることにあると考えております。

「訪問時に受注する・数字だけの実績を売り物にする」のではなく、書店の担当者に対して出版社とその刊行物についての知識と理解を促し、販売意欲を喚起する。そうした販売促進活動が結果的に、出版社の売上げに貢献することとなり、弊社の存在理由になると考えております。

●雑誌販売促進活動における必要条件とは?

●雑誌の生命線

  • 1.広告売上及び広告件数(項数)
  • 2.編集・制作のクオリティ
  • 3.販売・流通の確保及び競合他誌との優位性確保
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上記どれが欠けても、雑誌は成功いたしません。雑誌成功のカギは、この三位一体が必条件と考えられます。

●販売・流通の必要性

・最適流通部数の確保

  • 販売部数を伸ばすため、掲載広告の効果を増やすには、配本部数の確保は絶対条件です。 また、現状の販売部数を踏まえて各取次会社に対して仕上りを良くみせる必要があります。

・良好展示の確保

  • ①認知および実売部数増
  • 書店店頭で良好展示を確保することで、表紙が広告となり、顧客が手に取ってもらいやすい 環境を作り上げます。
  • ②競合他誌との優位性確保
  • 雑誌・情報誌は競合他誌に対して常に優位性を保たなければなりません。そのためにも展示場所での他誌との差別化が必要と考えます。

搬入部数が確保された上で、書店店頭にて顧客が手に取っていただくまでが販売・流通の役割と考えています。

●販売促進活動の意義

販売促進活動の目的

書店というフィールドの中で、一人でも多くの顧客が商品を手に取り購入していただくためのメンテナンス及び情報収集を実施すること。

販売促進活動の内容

  • ①.継続して、良好展示・POP等で目立たせること。
  • ②.書店内において、えこひいきしてもらうこと。
  • ③.情報収集及び報告を実施すること。 
  • EX)競合他誌の動向等

販売促進活動の意義

正しいスパイラルとは...

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  • ①.配本(搬入数・追加数)が多ければ多いほど・・・
  • ②.良好展示が確保しやすくなる。
  • ③.良好展示が多ければ多いほど、実売が上がる。
  • ④.実売が上がれば、クライアントへの問い合わせが増える。
  • ⑤.クライアントの効果が上がれば、また掲載していただける(広告が増える)

これが“負”のスパイラルになってしまうと...失速の可能性も・・・

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