販促の極意│株式会社販売企画

弊社の出版物販売促進活動の目的は、『ひとりでも多くの顧客に手にとってもらい､購入して頂く為』のメンテナンス及び情報収集を実施することにあります。

●御社では､書店向けの販売促進活動はどのようにしていますか？

社員の方が･･･大事な社員の方の貴重な時間を使って渉外業務で良いのでしょうか？
外部会社に委託･･･費用対効果はあっていますか？垂れ流しになっていませんか？
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実施方法や実施内容を見直ししませんか？

●出版社の考え方と、今なぜ小売店店頭の販売促進を強化すべきなのか？

ほとんどの出版社は、「ベストセラーを出したい」「ロングセラー雑誌を発行したい」と考えているのは当然なのですが、残念ながら、その販売促進策がマス媒体を中心に行ってしまっているケースが多く見られます。当然、マス媒体は割高でありますが、その得られる効果も高いのは事実です。しかしながら、割高な費用捻出ができず、何も行わない出版社も多く存在しております。

では、本当にマス媒体は高い効果を得られるのでしょうか？実際にＴＶＣＦでは、億単位のコストが必要であり、交通広告や新聞・雑誌でも数百万円から数千万円は必要です。しかし、その効果はあまり持続しないことが多いのも事実です。例えば、雑誌において、広告を実施した号が前年比増になったとしても翌号に同じ伸び率を維持するケースは、ありません。また、増売した部数とそれに掛った費用から「費用対コスト」を算出すると本当に良い戦術だったか疑問が残るケースが多く見られます。

店頭での販売促進策は、手法によっては通年にわたって増売を維持できるケースが多く見られます。結果的に年間では、販売促進企画の方が部数増につながっているのです。効果が維持できるセールス・プロモーションの強化が、もっとも効果的な手法だと私たちは考えています。

■弊社が行う販売促進業務代行について・・・

ここ数年、全国各地で書店向け販売促進代行会社は急増しており、その多くは「受注歩合制」という契約の下で営業活動を展開しています。

一見、歩合制は出版社にとっても、また代行会社にとっても分かり易い契約方法に思いますが、なかなか現認できない販売促進活動の成果を「受注実績」という形で数値化するという点が、双方の理解を得やすくまた、不明瞭になっていると思ってます。受注活動が販売促進業務の大きな柱であることは、私たちも充分認識をしていますので「注文を取る」という行為に関しても、もちろん最大限の努力と活動をしております。ただ、私どもの目指す販売促進活動は、単に自分たちが直接注文を持って帰るという一点を指すものではなく、そのもうひとつ先のこと、つまり書店の担当者による自発的な発注や補充が日常的に行われる環境を作り上げることにあると考えております。

「訪問時に受注する・数字だけの実績を売り物にする」のではなく、書店の担当者に対して出版社とその刊行物についての知識と理解を促し、販売意欲を喚起する。そうした販売促進活動が結果的に、出版社の売上げに貢献することとなり、弊社の存在理由になると考えております。